Почему проваливается «провал»?
«Остап сразу же выяснил, что Провал для человека, лишенного предрассудков, может явиться доходной статьей. «Удивительное дело, - размышлял Остап, - как город не догадался до сих пор брать гривенники за вход в Провал… Я исправлю досадное упущение». И Остап поступил так, как подсказывал ему разум, здоровый инстинкт и создавшаяся ситуация… Остап бил наверняка…»
И. Ильф, Е. Петров «Двенадцать стульев»
Наверное, многие задавались вопросом, почему существуют сезонные «пики» и «провалы» продаж? Это – естественный процесс, не поддающийся регулированию? Или в формировании графика продаж существенную роль играет человеческий фактор?
У каждой компании свой подход. Кто-то считает, что новогодние и майские праздники или середина лета изначально обречены на спад продаж, – все покупатели на даче, поэтому можно расслабиться, забыть о продвижении товара, уйти в отпуск всем коллективом – настроив, тем самым, себя на провал…
Другие, наоборот, пока конкуренты отдыхают, стремится сделать «капитальный ремонт «провала», чтоб не слишком провалился».
Летом можно отдохнуть всей компанией Но потом настанет осень – время подсчета цыплят
«Некоторые западные автомобильные компании, такие как, например, RENAULT и VOLVO практикуют «летние каникулы» - одновременный отпуск всех сотрудников. Но так поступают немногие. В российских компаниях, работающих на автомобильном рынке, подобная ситуация сегодня недопустими, рассказывает Бэла ДЗАСОХОВА, Директор Индустриального департамента компании PENNY LANE CONSULTING.
-По роду своей деятельности мы постоянно проводим мониторинг заработных плат, который показывает, что в настоящее время наблюдается тенденция к постепенному сглаживанию уровней дохода населения, что говорит о росте благосостояния в целом. Потребители начинают адаптироваться в современных экономических условиях. Сегодня, чтобы приобрести некоторые модели NISSAN, MITSUBISHI, OPEL, TOYOTA нужно записаться в очередь, внести 50-процентную предоплату и ждать три месяца! При таком потребительском спросе грамотный владелец или управляющий компании вряд ли позволит одновременно уйти в отпуск сразу нескольким сотрудникам, особенно, если речь идет о людях, занимающих ключевые посты в компании, или о тех, от кого напрямую зависят продажи.
Кроме того, лето логично приносит повышение спроса на запчасти и аксессуары. Не секрет, что большая часть автомобилистов стремится перенести некоторые виды ремонта, например, покраску или тюнинг автомобиля, именно на летние месяцы. Да и общее количество автомобилей на дорогах летом увеличивается в несколько раз: выезжают из своих гаражей так называемые «подснежники».
Разумеется, в году есть несколько месяцев, которые можно назвать «зоной риска для продаж». Это январь, а если быть точнее, – период с конца декабря по середину января. Второй такой месяц – май, потому что на него также приходится много праздничных дней. И третий – август: у каждого человека, независимо от уровня его доходов, есть определенная ответственность, некие обязательства перед детьми – им нужно устроить отдых и провести время с ними. Как показывает практика, в основном семейные отпуска приходятся на последний месяц лета.
Традиционно считалось, что в эти периоды бизнес «вымирает», сотрудники брали отпуска, разъезжались. Но сейчас многие компании (причем, не обязательно крупные) стремятся к развитию, они следят за рейтингами GALLUP, проводят собственные маркетинговые исследования, смотрят, как «работает» их реклама. Часто в таких компаниях продавец-консультант, оформляя покупку, задает ряд вопросов каждому покупателю – это позволяет фирме провести некий анализ своей целевой аудитории с тем, чтобы в конце года, составляя бизнес– и медиа-планы на будущий год, можно было учитывать как активные, так и «провальные» месяцы.
Здесь, безусловно, главную роль играет концептуальный подход руководства к ведению бизнеса. Работая на кадровом рынке, мы видим разный подход компаний к подбору персонала, формированию команды, и мы видим, как меняются взгляды руководства компаний в вопросах формирования команды. Если раньше это были родственники, друзья, то теперь многим становится понятно, что уровень образования, профессионального опыта человека не определяют родственные связи, что хороший человек – это не профессия. И, кроме того, родственника нельзя не отпустить в отпуск, когда его ребенок – твой племянник. В результате, концепция полностью ломается.
Ваши продажи, таким образом, зависят от вас самих. Хотя практика показывает, что на сегодняшний день на автомобильном рынке спрос превышает предложение, и по итогам продаж за летние месяцы сотрудники получают бонусы, в несколько раз превышающие их зарплаты. С другой стороны, конкуренция слишком велика, чтобы не обращать на нее внимания. И если ты не «на коне», о тебе быстро забывают – это верно для любого бизнеса, не только автомобильного. Кроме того, велик риск, что через полгода ты не получишь дивидендов. Поэтому даже компании, чей бизнес связан с ярко выраженной сезонностью, стремятся сделать эту сезонность контролируемой, управляемой.